Производство у Oh, my — на аутсорсинге. Ткань заказывают в Турции и Эстонии — работают через посредников, так проще и дешевле разобраться с таможней. Российских фабрик, которые делают качественные ткани, даже простые, из хлопка, мало. Без поддержки государства легкая промышленность в России (как, впрочем, и многие другие отрасли) пришла в упадок. Выкройки и ткани отправляются на пошив: «Существуют фабрики, цеха, которые специализируются на таких небольших заказчиках, как мы. Встречаемся, обговариваем детали, вписываемся в их расписание, размещаем заказ, переводим деньги. С производства изделия приходят к нам уже с бирками и в упаковке. Вязаные вещи производим в Латвии».

«В мировом массмаркете 10% себестоимости приходится непосредственно на производство, а у нас пока 25%», — рассказывает Сергей. Но работать с Азией он пока не собирается: «Мы постепенно снижаем себестоимость за счет увеличения тиражей. Становимся оптовыми заказчиками и материалов, и фабрик. Также идет экономия за счет подбора правильного ассортимента, отслеживания спроса и уменьшения нераспроданного остатка». Кроме того, компания научилась не допускать разрыва между спросом и производством. «В июле прошлого года, например, не успев произвести товар, мы продали его на 7 тысяч рублей. В этом году — на 1,5 миллиона», — говоритСергей.

Создание добавленной стоимости

«Я считаю, покупатель не знает, что ему нужно. Поэтому важно правильно предложить ему товар», — уверяет Сергей. Стоимость продукту добавляет прежде всего грамотный маркетинг. Индустрия, способная продать камин даже снеговикам, может продать одну и ту же футболку под разными брендами — по цене, которая различается в несколько раз. Для предпринимателя, создающего свой бренд одежды, не должен даже стоять вопрос, нанимать ли пиарщика и менеджера, наполняющего контентом странички бренда в соцсетях. Это должны быть едва ли не первые люди в компании. «В продвижении мы делаем ставку на социальные сети. Это недорого и эффективно. Мы транслируем все, что делает марка, собираем лояльных покупателей», — говорит Сергей. Пользователи соцсетей падки на то, что можно «лайкнуть», чем можно «поделиться» с друзьями.

Грамотное позиционирование, особый стиль подачи, съемка готовой вещи — все это решает, окупятся ли затраты на производство: «Над одной нашей фотографией работают пять человек. Стилист продумывает наряд. Из нашей линейки не собрать полный комплект — нужны обувь, аксессуары. Сначала мы снимали моделей босиком, но это сразу создает обманчивое представление, что мы производим одежду для дома. Плюс, конечно, фотограф и ретушер, который приводит в порядок все несовершенства».

Однако нужно разобраться с целевой аудиторией бренда. «Натуральные ткани, простой крой, невысокие цены, российская марка — наверное, ваши покупатели — хипстеры?» — спрашиваю я у Сергея. «Мы тоже сначала так думали, — отвечает Ковеленов. — Оказалось, не только они. Я бы обозначил эту категорию как “западники”: любая субкультура, люди от 25 до 35 лет. Они нас понимают. В такие вещи, как у нас, одеваются в Германии, Швеции. К тому же мы заметили определенный тренд — некий патриотизм. Интерес ко всему, что сделано у нас, и небольшими партиями».

В общем, это как раз те люди, которые привыкли делать покупки в сети. Если говорить о географии, то 80% покупателей марки живут в Москве и Санкт-Петербурге.

Калькулятор

В 2010 году Сергей вложил в проект 580 тыс. рублей. Частично это были собственные средства, частично — взятые взаймы у друзей. «К государству за поддержкой мы не обращались. Поскольку у нас “прописка” в Санкт-Петербурге, мы не подпадаем под московские программы поддержки, но вот помощь с выкупом оборудования хотим получить», — говорит Сергей. В команде четыре человека: директор, копирайтер, конструктор, администратор интернет-магазина. Еще шесть-семь человек на аутсорсинге — стилист, фотограф, специалист по маркетингу в соцсетях, программист. Также на аутсорсинге производство, где работают 20 человек, и курьерские службы в Санкт-Петербурге и Москве с возможностью самовывоза и примерки. Из своих активов у компании — конструкторский цех, склад, интернет-магазин. Oh, my производит две коллекции в год, примерно по 50–60 наименований. Носков, например, может быть по 1000 пар, платьев — по 150 штук. В сумме выходит 10 тыс. единиц. Цены — от 490 рублей. По полной стоимости продается примерно 60, а то и 80% вещей. Остальные идут на распродажу со скидкой 30–70%. Возврат покупателей — 40%. Себестоимость непосредственно производства в составе вещи — 25%. Маржа — 20%. В месяц поступает в среднем 500 заказов. Средний чек — 2800–3000 рублей. «На плаву нас удерживали бы и 300 заказов. В прошлом году оборот был в среднем 400 тысяч рублей в месяц. В этом году — 1,5 миллиона в месяц. Годовой оборот ожидаем на уровне 13,3 миллиона рублей», — делится расчетами Сергей. Все деньги реинвестируются. В планах — расширять сотрудничество со сторонними дизайнерами и наращивать объемы рекламы, а также развивать оптовое направление.

Резюме

Не может в такой большой стране, как Россия, легкая промышленность находиться на мертвой точке. Если есть спрос, будет и предложение. Кто-то банкротится, кто-то прорывается. В любом случае это означает, что процесс идет. Но лучше, когда планируешь дело, связанное с производством, сверх бизнес-плана заложить примерно 30% (а лучше — все 50%) на множество мелких и незапланированных расходов.

Марк Завадский

О моделях существования аэропортов настоящего и будущего рассказывает глава международного подразделения сингапурской Changi Airports International Лианг-Сонг Лим

Лианг-Сонг Лим: «Находясь в аэропорту, люди хотят не только делать покупки, но и получать положительные впечатления»

Сегодня главная проблема многих крупных международных аэропортов — неожиданно резкое увеличение объема воздушного трафика. При планировке многих терминалов рассчитывали, что трафик будет увеличиваться плавно, но не учли эффект «революции бюджетных авиалиний». Запланированное постепенное увеличение площадей уже не спасает, требуется делать крупные вложения незамедлительно. Однако помимо того, что получить большой объем инвестиций за короткий промежуток времени нелегко, возникает еще одна сложность: всегда есть опасность, что вы неправильно распознали тренд — рост может замедлиться, и эти инвестиции окажутся лишними. О том, как с этими проблемами справляются в Сингапуре, рассказывает Лианг- Сонг Лим , глава международного подразделения компании Changi Airports, управляющей аэропортом Чанги.

— Ваша компания, кажется, не слишком угадала с трендом, иначе зачем сносить только что построенный бюджетный терминал?

— Бюджетные компании обычно просят построить им самый простой терминал, им не нужны дорогие услуги, кафе, магазины и прочее. Проблема в том, что, как только появляется такой терминал, авиакомпании понимают, что издержки снизились и можно расширяться. Полагаю, что сегодня все недооценивают степень распространения бюджетных авиалиний в Юго-Восточной Азии. Неудивительно, что терминал, который мы построили, не смог обслуживать сильно возросший объем лоукостеров. Поэтому коллеги решили, что, поскольку этот терминал слишком маленький, нам нужно построить более крупный. Но дело не только в размере, надо еще подумать над стратегией. Ожидают ли пассажиры чего-то большего, чем самый простой терминал «без излишеств»? Многие летают обычными авиалиниями в командировки и бюджетными — в отпуск за свой счет. Но они все равно ожидают чего-то более или менее соответствующего обычным авиалиниям: комфорта, беспроблемной поездки. Поэтому аэропорт Чанги решил превратить бюджетный терминал во что-то большее, чем то, что было раньше. В новом терминале Т4 будут магазины, закусочные, что сделает его посещение более приятным для пассажиров.