«Ни у кого в фитнес-сфере не было позитивного опыта вхождения инвестфонда». Интервью Председателя Совета Директоров и основателя федеральной сети фитнес-клубов Х-Fit Игоря Лукашова

section class="box-today"

Сюжеты

Эффективный бизнес:

Везет тому, кто везет

Как пройти и проехать

/section section class="tags"

Теги

Русский бизнес

Эффективный бизнес

Экономика

/section

За время развития фитнес-индустрии в России размер первоначальных инвестиций в хороший центр вырос с 0,5 до 5-7 млн долларов. Сильным командам удается «отбить» эти деньги за пять лет. Но это – ежедневный линейный контроль, крайне лаконичный управленческий штат и жесткая политика аренды.

Я — клиент вашего клуба «Монарх» чуть ли не с первой недели его существования. До этого был другой клуб, и разницу я ощутила сразу. Привлекает гармоничная атмосфера, обстановка без гламура и роскоши и в то же время не дешевая. Вопрос: как это делается?

figure class="banner-right"

var rnd = Math.floor((Math.random * 2) + 1); if (rnd == 1) { (adsbygoogle = window.adsbygoogle []).push({}); document.getElementById("google_ads").style.display="block"; } else { }

figcaption class="cutline" Реклама /figcaption /figure

— Это то, что называется целеполаганием. Оно корнями уходит в Русский теннисный клуб, который мы создавали еще в начале 1990-х. Теннисный клуб — это замкнутое образование, где пятьдесят—сто членов, и все они твои друзья, братья — в общем, одна теннисная семья. Там и родилась идеология, которую формально называют клиенториентированностью. И хотя мы понимаем, что сейчас, когда сеть насчитывает тысячи членов клуба и сотрудников, а в компании не пять человек, а три тысячи, и уже не получится относиться к каждому с таким же вниманием, идеологически мы продолжаем стоять на этом. Во время тренингов мы настраиваем всех на то, что любой человек, приходящий в клуб, — это наш брат, друг, и мы должны ему давать не просто услугу, прописанную в договоре, а частичку своего личного тепла. В бизнес-процессах это не формализуется, но в условиях, когда продукты индустрии, то есть программы, у клубов очень похожи, эта человечность становится нашим конкурентным преимуществом. При этом у нас нет пафоса, чего-то искусственно раздутого, потому что мы сами люди не пафосные. Но вы правильно подметили, что у нас нет желания сделать гламурно, а есть желание сделать дорого. В фитнес-индустрии наша сеть, наверное, несет самые высокие capex, capital expenses: затраты на открытие одного клуба составляют до полутора тысяч долларов на квадратный метр. Наши конкуренты, особенно некоторые, отчаянно экономят, но на этом и проигрывают.

— У вас есть корпоративный стандарт интерьера клуба, организации пространства в нем? Когда я пришла, подумала: наверное, имеет значение размер площади в раздевалке на количество ожидаемых клиентов, высота потолков в зале. Или я ошибаюсь?

— Конечно, все это формализовано, поскольку мы открываем по три—пять клубов в год, и иначе уже нельзя, это конвейер. Мы работаем в информационной системе, в которой прописаны процессы открытия клуба начиная с дизайн-проекта, он тоже типовой и уложен в наш бренд-бук. Организация пространства, набор оборудования, набор маркетинговых, операционных и управленческих действий перед открытием клуба — все подробно прописано. Более того, они контролируются, поэтому и руководство сети, и все подразделения видят, что происходит, в режиме реального времени.

— В какой момент развития сети это появилось?  

— Мы начали переходить к такому формату работы лет восемь назад, когда было десять клубов. До этого, пока их было четыре-пять, у нас было недостаточно контента, для того чтобы обобщать опыт и выстраивать бизнес-процессы. Когда открываешь по одному клубу в год, можно спокойно это делать в режиме ручного управления.

«На стадии открытия нового клуба все до часов и минут рассчитано: сейчас заканчиваем рекламу того-то, потом завозим оборудование»

Фото: Олег Сердечников

— Куда направлен усредненный тренд рынка: скорее в сторону экономии или в сторону клубов с шикарными помещениями?

— Тренда не существует. Есть понятие «маркетинговое позиционирование продукта». Соответственно, есть линейка спроса, или клиентской потребности, от отчаянно дешевых маленьких фитнес-студий до самых пафосных. К последним относимся даже не мы со своей премиальной линейкой и не World Class, а отдельные несетевые проекты, куда кем-то вкладываются деньги просто для того, чтобы выразить себя. Проекты очень дорогие, но там все не формализовано, деньги вкладывались не для того, чтобы работать по бизнес-плану. Мы же начинаем работу над тем или иным проектом, особенно в регионах, с бизнес-плана, которому предшествует колоссальная аналитика. Это и средняя зарплата в регионе, и потребительские предпочтения, и чуть ли не коэффициент счастья и эмоционального уровня этого региона. Это действительно работает, потому что, например, Самара отличается от Липецка и тем более от Воронежа.

— Отличается по востребованности услуг или по платежеспособности?

— По потребительским настроениям. Краснодар, к примеру, очень активен. Не знаю, с чем это связано, но уровень доходов на душу населения, региональный ВВП сопоставимы с Липецком, а активность на Юге существенно выше. Поэтому мы долго думали, идти в Липецк или нет, и все-таки решили повременить.

Снижать доходность, но не демпинговать

— Какой формат фитнес-клуба сегодня более прибылен — экономичный, бизнес-класса или премиальный?  

— Однозначно это средний продукт — «бизнес» и «бизнес плюс».

— Это как в московском « X – Fit Монархе»?

— Нет. В «X-fit Монархе» премиальный формат, но все же пока мы активно его так не позиционируем.

— Почему?  

— Есть технологии подсчета целевой аудитории в так называемой зоне охвата. Это зона, откуда люди могут доехать за семь минут на автомобиле без пробок и за двадцать минут с пробками. Мы оцениваем, сколько в этой зоне вообще фитнес-аудитории; для Москвы это примерно пять процентов от общей численности населения. Если говорить о премиальном продукте, то вокруг «Монарха», расположенного на углу Ленинградского проспекта и Третьего транспортного кольца, это люди, живущие и работающие в районах Белорусской, Тверской, Сокола. Здесь премиальной фитнес-аудитории 10–12 тысяч. Соответственно, мы знаем, сколько клубов в этой зоне, и понимаем, что эту аудиторию нам придется с кем-то делить. То есть заранее известно, что четыре-пять тысяч премиальных клиентов мы можем не набрать. Поэтому, хотя уровень вложений здесь премиальный, мы предлагаем заниматься в клубе и людям, соотносящим себя с сегментом «бизнес плюс».